Sai qual è la differenza tra Inbound Marketing e Account-Based Marketing?
L’Inbound Marketing è una strategia di marketing che si concentra sulla creazione di contenuti di valore e sulla condivisione di informazioni utili per attirare, coinvolgere e convertire il maggior numero di potenziali clienti.
L’Account-Based Marketing (o ABM) è una strategia di marketing focalizzata sulla personalizzazione di contenuti e messaggi mirati ai singoli account o clienti chiave (ad alto valore) nell’ottica di soddisfare le loro esigenze e desideri.
Se osserviamo questi due approcci dal punto di vista del funnel di marketing, notiamo una differenza nella struttura e nell’approccio alla generazione di lead che riflette le loro descrizioni.
In pratica, il funnel dell’Inbound Marketing ha una struttura convergente che mira a filtrare i contatti “giusti” tra tutti quelli identificati nelle varie fasi. L’Account-Based Marketing (ABM), invece, ha una struttura divergente, in quanto parte da un numero limitato di account “target” definiti “Ideal Customer Profile” (ICP), all’interno dei quali si cerca di espandere il business e la relazione.
Anche la definizione di successo dell’operazione di marketing intrapresa è diversa per i due approcci, e si riflette nei KPI che la determinano come tale.
Mentre l’Inbound Marketing si concentra sulla quantità di lead generati, l’Account-Based Marketing si concentra sulla qualità degli account target.
Spesso siamo abituati a pensare a queste due strategie come rivali, in lotta per lo stesso obiettivo di generare nuovi contatti e clienti B2B.
Ma è davvero così?
Creare una strategia Ibrida
“L’Inbound Marketing mette in piedi la struttura per una strategia ABM focalizzata: l’ABM sfrutta l’Inbound Marketing per individuare e coltivare potenziali account ad alto valore” (cit. HubSpot)
Possiamo pensare a queste strategie come due ruote di uno stesso ingranaggio: l’Inbound Marketing ti aiuta ad attrarre gli account target maggiormente interessati ai tuoi contenuti, gettando le basi per una solida strategia ABM successiva e consentendo un’allocazione mirata ed efficiente delle risorse!
In Marcopolo ti supportiamo nella ricerca di potenziali clienti qualificati, ti va di parlarne?
Una strategia di marketing ibrido armonizza Inbound e ABM, massimizzandone l’efficacia. Ecco i 6 passi per creare una strategia efficace:
- Targeted Account Segments: inizia identificando gli account ad alto valore che si allineano con il tuo profilo ideale di acquirente;
- Engaging Content: produci contenuti interessanti per il tuo target, da distribuire attraverso i vari touchpoint disponibili;
- Lead Nurturing: rilascia campagne che tengano conto delle esigenze uniche e delle sfide di ciascun account target;
- Inbound Tactics: sfrutta il potere delle tattiche dell’Inbound Marketing (NdA Awareness, Consideration e Conversion) per attrarre un pubblico più ampio e suscitare interesse iniziale;
- Account-Specific Engagement: sposta il tuo focus sul coinvolgimento specifico utilizzando le tattiche dell’ABM per personalizzare le tue interazioni;
- Measuring and Refining: monitora e misura continuamente l’efficacia del tuo approccio ibrido. Analizza metriche come i tassi di coinvolgimento, i tassi di conversione e i costi di acquisizione dei clienti per perfezionare la tua strategia e ottimizzare i risultati.
Un approccio ibrido non è solo un cambiamento di atteggiamento, spesso legato a tattiche che evolvono per compartimenti stagni, ma un vero e proprio punto di forza per i marketers.
Le aziende che adottano una strategia ibrida hanno la possibilità di generare maggiore coinvolgimento con i clienti, accelerare i cicli di vendita e, in ultima analisi, ottenere tassi di conversione più elevati!
Restate connessi!
Ad Maiora!
CREDITS & DISCLAIMER:
OpenAI ha concorso e supportato, ma non determinato la stesura di quest’articolo.
