Nel precedente articolo abbiamo descritto le strategie di content marketing per la parte alta del funnel, anche detta TOFU (Top of Funnel) o AWARENESS.
Abbiamo identificato gli strumenti che si adattano meglio a supportare la strategia di acquisizione del contatto, tipica di questa fase, ed esplorato le azioni consigliate da implementare prima di iniziare una (qualsiasi) strategia di marketing. Tali attività preliminari diventano imprescindibili nel caso di una strategia di content marketing.
“The consideration stage is where you build trust and authority with your audience. This is the time to provide valuable content that answers questions, solves problems, and educates your prospects.” – Neil Patel
In questo articolo, ci concentreremo sulla parte mediana del funnel, anche detta MOFU (Middle of the Funnel) o CONSIDERATION. Definiremo i contenuti più premianti e i principali output su cui distribuirli.
La fase di considerazione è il momento in cui il potenziale cliente ha individuato il brand o il prodotto come una possibile soluzione al proprio bisogno o problema. Inizia così a valutare le opzioni disponibili, confrontando il brand con la concorrenza.
L’obiettivo è presentare il brand o il prodotto come una soluzione valida e differenziante rispetto alla concorrenza, fornendo al informazioni dettagliate e pertinenti che aiutino il potenziale cliente nella valutazione.
Ma…come ingaggiare il nostro pubblico?
È fondamentale aiutare il target a comprendere meglio come il nostro prodotto o servizio possa soddisfare le sue esigenze, mantenendo un costante coinvolgimento dei potenziali clienti.
In questo modo, si può aumentare l’interesse e la fiducia nei confronti del marchio e del prodotto o servizio offerto e incentivare la conversione in cliente effettivo.
Quella di considerazione è, quindi, una fase molto importante in relazione ad una strategia di inbound marketing in quanto qui si esprimono tutti (o quasi) gli stati che la caratterizzando:
ATTRACT, ENGAGE e DELIGHT.
Si cerca, infatti di:
- attrarre il potenziale cliente attraverso contenuti di alta qualità che possano rispondere alle sue esigenze;
- ingaggiarlo fornendogli informazioni dettagliate sul prodotto o servizio e su come questo possa risolvere i suoi problemi;
- creare una comunicazione personalizzata e mirata alle esigenze del potenziale cliente al fine di rendere l’esperienza soddisfacente e memorabile.
“Successful inbound marketing is really about striking the right balance between attracting the right audience and delighting them once you’ve got them. If you can do that, you’re on your way to building a loyal following of brand advocates who will be happy to spread the word about you.” – Dharmesh Shah
Ampliamo l’ecosistema digitale: quali sono i touchpoint da privilegiare?
Anche in questo caso, i fondamentali intorno a cui costruire la strategia sono le personas e il piano editoriale, già identificati nel precedente articolo.
Nella fase di considerazione è utile inoltre approfondire alcuni output specifici, efficaci per dare forma ai contenuti:
- DEM: possono essere utilizzate per inviare ai potenziali clienti informazioni utili, come guide, offerte speciali, inviti a webinar e studi di casi. Grazie a questo mezzo, l’azienda rimane presente nella mente dei potenziali clienti, continua a fornire valore e mantiene un dialogo con loro, aumentando le possibilità di acquisizione dei clienti nel lungo termine;
- SOCIAL MEDIA: possono essere utilizzati per relazionarsi con i potenziali clienti e rispondere alle loro domande. Questo tipo di interazione consente alle aziende sia di creare un rapporto di fiducia con il pubblico, sia di capire meglio le esigenze e le aspettative dei potenziali clienti, adattando la propria offerta in base alle richieste del mercato;
- EVENTI: sono un’opportunità unica per le aziende di presentare il proprio prodotto o servizio in modo diretto e coinvolgente. Si distinguono in EVENTI ON-LINE (webinar) e EVENTI “LIVE” (fiere e incontri con il cliente). In tutti i casi la chiave di lettura è la ricerca del massimo coinvolgimento del pubblico intorno a un argomento e/o un’esperienza in modo da rendere l’evento memorabile.
Inoltre, le leve analizzate in merito al TOFU (AWARENESS), in particolare il BLOG, gli E-BOOK, i VIDEO e le INFOGRAFICHE, mantengono l’efficacia del loro impatto e si fanno in questa fase portatrici di contenuti sviluppati per aiutare i potenziali clienti a capire meglio il prodotto o il servizio offerto dall’azienda.
Tutti gli sforzi di produzione di contenuti dovrebbero concentrarsi, in questa fase, sulla produzione di contenuti di tipo “EDUCATIONAL“.
Questi contenuti non solo forniscono informazioni dettagliate, ma sostanziano anche l’esperienza e la competenza dell’azienda nel settore.
In Marcopolo sviluppiamo contenuti per condividere la conoscenza e tool per fruirne, ti va di parlarne?
“By creating educational content that addresses the pain points of your target audience, you are establishing your brand as a thought leader in your industry, building trust with your audience, and ultimately driving sales.” – Joe Pulizzi
In generale, i contenuti educativi sono utili in qualsiasi fase del funnel, ma nella fase di conversione sono particolarmente importanti perché aiutano a spingere i potenziali clienti verso l’acquisto. L’obiettivo dei contenuti educativi è quello di convincere il potenziale cliente che il prodotto o il servizio offerto soddisfi le sue esigenze e sia la soluzione migliore rispetto alla concorrenza.
Da dove iniziamo se vogliamo iniziare a “educare” il nostro target attraverso il content marketing?
Dall’ Academy! Facile, no? 😉
In questa fase il contenuto diventa di tipo educativo e mira a fornire al pubblico informazioni utili e pertinenti su un determinato argomento, spiegandone dettagliatamente le caratteristiche, le funzionalità e l’uso.
I contenuti educativi si sviluppano in genere con tutorial, guide pratiche, case study e webinar basati su ricerche e analisi effettuate direttamente dall’azienda o -meglio- da terzi autorevoli nel campo.
Alcuni esempi di aziende industriali che hanno sviluppato interessanti contenuti educativi sono riportati qui di seguito:
- General Electric ha creato un blog chiamato “GE Reports“, dove pubblica notizie, interviste, approfondimenti e storie in cui spiega come ha sviluppati progetti di ricerca e come si sono raggiunte le innovazioni tecnologiche, creando un forte legame con il proprio pubblico;
- HubSpot ha creato un’ampia gamma di risorse educative, come blog, podcast, e-book, guide, video e una vera e propria Hubspot Academy per aiutare i potenziali clienti a comprendere meglio l’inbound marketing, attirando nuovi clienti e aumentando la fedeltà dei clienti esistenti;
- ReeR (uno dei maggiori costruttori al mondo di sensori optoelettronici per la sicurezza industriale) ha realizzato la ReeR Academy in cui riporta il complesso di norme che regolano il controllo in sicurezza delle macchine, ambito in cui punta a diventare uno dei principali player;
- Ewellix (leader nella produzione e nella fornitura di soluzioni di movimentazione lineare) ha costruito la Ewellix Academy, un touchpoint dedicato ai propri distributori in cui distribuisce dei corsi di aggiornamento tecnico utili a consolidare l’expertise del distributore, funzionalmente alla condivisione della conoscenza (e quindi ad un maggior “confort” nella rivendita dei prodotti).
Una efficace strategia di considerazione si basa dunque sulla condivisione della conoscenza che consente alle aziende di instaurare una relazione di fiducia con i potenziali clienti.
Fornendo contenuti educativi utili, l’azienda dimostra di comprendere i bisogni del pubblico e di avere una competenza specifica nel settore di riferimento. Ciò aiuta a creare un legame emotivo tra l’azienda e il potenziale cliente, aumentando la probabilità che questi ultimi scelgano l’azienda come loro fornitore di riferimento.
Inoltre, la creazione di contenuti educativi può anche aiutare a generare una maggiore consapevolezza del marchio e a posizionarlo come leader nel proprio settore!
Il risultato è coltivare una relazione di lunga durata con i potenziali clienti, supportare una maggiore fedeltà del cliente e, di conseguenza, maggiori opportunità di vendita.
Tuttavia, l’obiettivo del funnel non è solo quello di farsi conoscere e condividere la knowledge di prodotto (fino ad essere un punto di riferimento in tal senso), ma è anche e soprattutto quello di convertire i potenziali in clienti.
Proprio per questo, nel prossimo articolo, approfondiremo la seconda fase del funnel (conversion) e vedremo come creare contenuti in grado di portare il proprio pubblico fino all’acquisto.
Restate connessi!
Ad Maiora!
CREDITS & DISCLAIMER:
OpenAI ha concorso e supportato, ma non determinato la stesura di quest’articolo.
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