Da qualche mese in Marcopolo, a seguito di una serie di workshop interni volti a ripensare il posizionamento dell’agenzia sui principali canali di comunicazione, si è costituito un piccolo team che si occupa della mappatura, dello studio e della partecipazione alle fiere di settore.
Vi chiederete: perché? Ora ve lo spiego!
Le fiere di settore sono da sempre un bacino interessante di informazioni, contatti e insights per qualunque agenzia di consulenza, prime fra tutte quelle che si occupano di comunicazione. Marcopolo, infatti, ha sempre partecipato a fiere nazionali e internazionali con attenzione ed entusiasmo, ma ora lo fa con un focus differente.
Partiamo dal definire qual è la tipologia di fiere a cui abbiamo scelto di partecipare e perché.
Marcopolo è un’agenzia esperta nella comunicazione B2B con una profonda expertise sul digitale, quindi, per noi, sono interessanti tutti quegli eventi che riuniscono imprese e organizzazioni attente all’innovazione e alle nuove tecnologie applicate alla manifattura.
Questo tipo di appuntamenti, almeno in Italia, non sono infiniti ma, quando ci sono, fanno da collettore per numerose aziende.
Prendiamo, ad esempio, un evento importante e centrale come Mecspe a Bologna (6-8 marzo 2024): gli espositori, distribuiti su quasi 10 padiglioni, sono stati più di 3.000.
Considerando che avevamo pianificato di passare in fiera una giornata e non di più, 3.000 imprese erano parecchie, decisamente parecchie.
Bisogna prepararsi!
È proprio per questo che ci siamo fatti queste domande:
- Quale strategia si può adottare per non farci cogliere completamente impreparati?
- Cosa porteremo con noi per promuovere la nostra attività?
- Porteremo un’offerta specifica (e magari ben targettizzata rispetto alle imprese espositrici) o ci presenteremo come l’agenzia tuttofare?
- Andrò da sola, in due, in tre?
- Ma soprattutto, quale obiettivo vogliamo raggiungere?
Pausa.
Primo obiettivo: nuovi contatti per ampliare la nostra rete
Approfondiamo gli obiettivi, la mia prima risposta è stata: ampliare la nostra rete di contatti e trovare nuovi clienti, che non per forza sono concetti correlati.
A questo punto mi chiedo: quanto è facile veramente acquisire nuovi clienti in una fiera così grande, così piena di stimoli, così affollata?
Abbiamo provato a raccogliere qualche dato in più lavorando su una fiera più piccola e locale, A&T a Torino (14-16 febbraio 2024).
In questo caso, la partecipazione della nostra agenzia, grazie alla collaborazione con il polo Mesap, si è potuta concretizzare in un breve pitch di presentazione della nostra offerta.
Ottima occasione!
Soprattutto, ottimo aggancio con gli espositori: migliora il posizionamento e permette di veicolare un contenuto specifico e, si spera, ben in target.
Diamo qualche numero per contestualizzare: gli espositori erano 297 (decisamente più fattibile di Mecspe, ad esempio).
Prima dell’evento, ne abbiamo contattati 216 per invitarli al nostro pitch: una piccola scrematura dopo una lead qualification approfondita.
Ci hanno risposto in 19 e, con questi, abbiamo fissato un appuntamento direttamente in fiera.
Vuol dire: “ti vengo a trovare allo stand, almeno sai già chi sono”.
Un contatto di questi si è trasformato in una possibile proposta progettuale
Quindi, lo 0,34% degli espositori si potrebbe concretizzare in un contatto vero e proprio.
Sembra una percentuale bassa, ma non mi dispero.
Non è semplice trovare veramente clienti in fiera. La sensazione è quella di trovarsi in un negozio di caramelle dove vorresti assaggiare tutto, ma sai di non poterlo fare e, fisicamente, di non riuscire a farlo.
Secondo obiettivo: mostrare ciò che sappiamo fare
Tornando alla nostra domanda, la seconda risposta per me è stata: dimostrare l’expertise dell’agenzia.
Anche questo non è facile, ma interessante per testarsi.
Nelle ultime fiere alle quali abbiamo partecipato (in ordine: A&T a Torino, Mecspe a Bologna, Expocomfort a Milano e Horeca a Torino), abbiamo portato un’offerta specifica, i Digital tools.
Questo non vuol dire che raccontiamo di saper fare solo questo, ma vuol dire che proviamo ad ingaggiare gli espositori con un prodotto specifico che, pensiamo, possa rispondere alle loro esigenze o quantomeno incuriosirli.
Tutti i materiali che portiamo in fiera e tutto ciò che usiamo per renderci visibili quindi sarà a tema Digital tools: felpe, cartoline, QR code per una landing page collegata ecc..
Ci concentriamo quindi su cosa sappiamo fare e su cosa possiamo o vogliamo provare a vendere meglio.
Terzo obiettivo: chiedere, ascoltare, fare tesoro
Ora ecco l’ultima risposta, forse quella più interessante: monitorare le tendenze del settore e studiare la concorrenza.
Questa è forse uno degli obiettivi più sfidanti, ma anche quello che permette di raccogliere informazioni, insight, interessi, bisogni e che richiedono di portare un approccio Human centered: devi chiedere, ascoltare, registrare e fare tesoro di tutto ciò che vedi e senti.
Dà la possibilità di affinare l’offerta in modo che risponda al meglio alle esigenze del cliente, costringe a rendersi conto che, nel nostro settore, è necessario accompagnare un cambiamento culturale profondo nelle imprese perché la digitalizzazione e la comunicazione sono scelte strategiche che richiedono passaggi preliminari importanti.
Per riuscire a raggiungere questi obiettivi, è necessario un lavoro preparatorio e sul campo importante: per questo ritengo non banale la scelta di dedicare parte del tempo di alcune risorse a ragionare su questi temi e a tentare di dare risposte efficaci.
Le mie conclusioni
Partecipare alle fiere di settore è e rimarrà sempre, qualsiasi forma possano prendere questi eventi, una delle risorse più importanti per le agenzie come le nostre per rimanere agganciati alla realtà, proponendo un’offerta al passo con i tempi.
